近半年，北森一度被傳“沖擊上市失敗”。而最近，根據(jù)港交所的文件，已確定“北森控股有限公司通過(guò)港交所主板上市聆訊”，這就意味著——如果不出意外——北森將在大約1個(gè)月后正式上市。

雖然受到大環(huán)境的影響，北森上市后的股價(jià)表現(xiàn)仍有待觀察，但是在這個(gè)SaaS的低谷期，北森的上市仍將為行業(yè)注入一劑強(qiáng)心針。

更重要的是，北森的成功沒(méi)有秘密，更沒(méi)有捷徑。無(wú)非是順應(yīng)市場(chǎng)需求，踏踏實(shí)實(shí)的服務(wù)好每一個(gè)客戶，完善好每一個(gè)功能。我想，這也是北森能覆蓋70%中國(guó)500強(qiáng)，并且NDR（收入留存率）高達(dá)117%的重要原因之一。

(資料圖片僅供參考)

下面的內(nèi)容，是我在前年對(duì)北森成功原因的總結(jié)，在今天仍然適用，供大家參考。

下周，北森PaaS高級(jí)總監(jiān)將會(huì)做客直播分享北森的PaaS平臺(tái)建設(shè)，也歡迎大家關(guān)注。

01 中國(guó)HR SaaS的困境與破局

1、中國(guó)SaaS的格局

根據(jù)IDC的報(bào)告，HCM SaaS（譯為人力資本管理SaaS，但在中國(guó)我們通常稱(chēng)之為HR SaaS）占了中國(guó)SaaS市場(chǎng)份額的40%，甚至高于用友、金蝶深耕多年的財(cái)務(wù)SaaS領(lǐng)域。（注：下圖的ERM SaaS，意思是企業(yè)級(jí)資源管理SaaS，本文簡(jiǎn)稱(chēng)SaaS）

來(lái)源：IDC《半年度公有云服務(wù)跟蹤，2020H2》 HR不僅是中國(guó)SaaS市場(chǎng)份額最高的領(lǐng)域，也是中國(guó)SaaS最有代表性的領(lǐng)域。原因在于，中國(guó)HR SaaS面對(duì)著強(qiáng)大的傳統(tǒng)軟件對(duì)手。 而根據(jù)美國(guó)國(guó)家軟件與服務(wù)公司協(xié)會(huì)(NASSCOM)在2019年的報(bào)告，中國(guó)IT支出中，只有2.7%用于公共云服務(wù)。相比之下，美國(guó)IT支出的11.4%用于了公共云服務(wù)。因此，中國(guó)SaaS開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程，就是顛覆傳統(tǒng)軟件的過(guò)程。 從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，研究HR SaaS領(lǐng)域以及該領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)，可以給我們以啟示：中國(guó)SaaS應(yīng)該如何發(fā)展，才能真正顛覆傳統(tǒng)軟件，成為企業(yè)軟件服務(wù)市場(chǎng)的主流？ 2、得大企業(yè)者得天下 SaaS顛覆傳統(tǒng)軟件的標(biāo)志，一定是占領(lǐng)大企業(yè)市場(chǎng)。生命周期更長(zhǎng)、付費(fèi)意愿更強(qiáng)的大企業(yè)，是傳統(tǒng)軟件公司的主要收入來(lái)源，也是SaaS公司的主要收入來(lái)源。 以Salesforce為例，由于不斷拓展大客戶市場(chǎng)，2015年的平均客單價(jià)已經(jīng)是2004年的7倍左右。實(shí)際上，Salesforce也明確表示：他們將繼續(xù)專(zhuān)注于服務(wù)大企業(yè)，并預(yù)計(jì)市場(chǎng)80%的增長(zhǎng)將歸因于大企業(yè)的支出增加。 Salesforce 2004&2015 客單對(duì)比 原始數(shù)據(jù)來(lái)源：億歐智庫(kù) 而作為HR SaaS市場(chǎng)，“專(zhuān)注于大企業(yè)”也已經(jīng)被證明是最主要的策略。其原因在于，HR SaaS本質(zhì)是數(shù)字化管理手段，作為中小企業(yè)，一方面更關(guān)注外部經(jīng)營(yíng)而非內(nèi)部管理，另一方面，免費(fèi)辦公協(xié)同軟件已經(jīng)能夠滿足其內(nèi)部管理需求。因此，往往只有大企業(yè)才愿意為HR SaaS付費(fèi)。 以國(guó)際HR SaaS巨頭Workday為例，根據(jù)其官網(wǎng)信息，Workday總客戶數(shù)不超過(guò)9000家。但根據(jù)Workday 2021財(cái)年第三季度財(cái)報(bào)，這不到9000家客戶，貢獻(xiàn)了超過(guò)11億美元的季度收入，如果換算成年度口徑，則其平均客單價(jià)高于48萬(wàn)美元/年。也正是靠這不到9000家客戶，支撐起Workday 578億美元的市值（截止2021/08/09）。 3、大企業(yè)市場(chǎng)的邏輯 然而，大企業(yè)市場(chǎng)并不是好啃的骨頭。 相對(duì)于小企業(yè)，大企業(yè)組織規(guī)模龐大、內(nèi)部協(xié)作復(fù)雜，同時(shí)，大企業(yè)需求往往個(gè)性化，且難以妥協(xié)。如下圖： 大企業(yè)vs小企業(yè) 這就對(duì)SaaS公司的產(chǎn)品和服務(wù)，提出了很高的要求。具體包括： 1）滿足個(gè)性化需求的能力 對(duì)于“企業(yè)管理”來(lái)說(shuō)，并不存在所謂的“標(biāo)準(zhǔn)流程”。其原因在于，企業(yè)管理高度“受制于”內(nèi)外部環(huán)境。比如，不同創(chuàng)始人，必然導(dǎo)致不同的管理文化；不同行業(yè)地位，也必然影響到企業(yè)的管理風(fēng)格。 小企業(yè)由于管理簡(jiǎn)單，還能適當(dāng)調(diào)整業(yè)務(wù)流程，適應(yīng)SaaS軟件。對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)候，所謂“個(gè)性化需求”都難以妥協(xié)。 2）提供一體化解決方案的能力 大企業(yè)組織架構(gòu)非常復(fù)雜，組織間協(xié)作效率可能很低。因此，大企業(yè)特別強(qiáng)調(diào)讓模塊之間的數(shù)據(jù)能夠自動(dòng)流轉(zhuǎn)，從而“打破部門(mén)墻”。 同時(shí)，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，整體利益大于局部利益，必須站在一盤(pán)棋的高度，去建設(shè)各個(gè)部門(mén)的信息化設(shè)施。 如果信息化設(shè)施由多個(gè)不互通的系統(tǒng)構(gòu)成，將會(huì)極大影響協(xié)作效率，破壞企業(yè)管理“一盤(pán)棋”的戰(zhàn)略。因此，大企業(yè)一直都很看重管理軟件的一體化解決方案能力。 3）交鑰匙的能力 大企業(yè)注重精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，同時(shí)由于不是專(zhuān)業(yè)的軟件公司，他們往往希望SaaS公司提供“交鑰匙”的服務(wù)：如果把購(gòu)買(mǎi)SaaS比作買(mǎi)房子，客戶希望拿了鑰匙就能直接入?。ǘ皇沁€要自己裝修）。同時(shí)，管理軟件的使用往往涉及一定程度的管理變革，客戶也希望SaaS公司能夠提供一些咨詢(xún)服務(wù)，幫助他們盡快從軟件中獲得回報(bào)。 以上3點(diǎn)，每一點(diǎn)都對(duì)SaaS公司提出了很高的要求，特別是SaaS產(chǎn)品滿足個(gè)性化、一體化需求的能力，是制約中國(guó)SaaS服務(wù)大企業(yè)客戶的瓶頸所在。02 北森的破局 作為一個(gè)典型的“新供應(yīng)”領(lǐng)域，SaaS要拿下傳統(tǒng)軟件的底盤(pán)， 一方面需要依靠產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，另一方面也需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)有破釜沉舟的勇氣。就像電影里面的名言： it is simple, but not easy。 1、做不做PaaS？ 很多SaaS創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我：要不要做PaaS？ 其實(shí)，這取決于，他們想創(chuàng)立一家什么樣的公司。 如果你只打算盤(pán)踞在一個(gè)足夠細(xì)分的市場(chǎng)，那么，PaaS就不值得做。因?yàn)?，投入和風(fēng)險(xiǎn)都太大了。 比如，北森在2014年決定做基于PaaS平臺(tái)的HR SaaS，但這導(dǎo)致北森將所有SaaS產(chǎn)品都在PaaS平臺(tái)上“重做”了一遍，北森因此花了好幾年的時(shí)間才從這個(gè)“坑”里面爬出來(lái)。 要知道，2014年的北森SaaS已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是一個(gè)包含招聘云、繼任云、績(jī)效云等多個(gè)模塊的大型SaaS產(chǎn)品。這種打碎骨頭再造的變革，無(wú)疑是九死一生。但也正因?yàn)槿绱?，北森拉開(kāi)了和同行的差距——成熟的PaaS平臺(tái)往往意味著，客戶需求滿足率更高、交付效率也更高。這是一項(xiàng)巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 作為創(chuàng)業(yè)者，如果你立志于創(chuàng)立一間偉大的SaaS公司，并服務(wù)于主流的大企業(yè)。那么，早做PaaS的規(guī)劃，是眼光最長(zhǎng)遠(yuǎn)的選擇。2、一體化戰(zhàn)略 曾經(jīng)我在一家數(shù)千人的互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任信息總監(jiān)，我總是聽(tīng)到HR部門(mén)同事抱怨：SaaS產(chǎn)品之間打通太困難。比如，薪酬系統(tǒng)需要取核心人事、考勤和績(jī)效管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，而一旦其中某項(xiàng)數(shù)據(jù)缺失，比如缺失了崗位調(diào)動(dòng)信息或者事假申請(qǐng)數(shù)據(jù)，薪酬的自動(dòng)化核算就會(huì)受到很大的影響。 我們常說(shuō)MVP的概念，但對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，單個(gè)模塊的MVP是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)槟K之間的割裂，會(huì)給部門(mén)間的協(xié)同帶來(lái)巨大的困難。 因此，對(duì)于大企業(yè)SaaS，我們必須從單模塊的MVP，擴(kuò)展到多模塊的MVP。那么，擴(kuò)展的邊界在哪里呢？其實(shí)就取決于模塊之間的協(xié)同程度。比如，在整個(gè)HR套件中，核心人事、考勤、績(jī)效和薪酬等模塊之間的協(xié)同是非常緊密的，SaaS公司就有必要通過(guò)自研形成“一體化”產(chǎn)品方案。而薪酬模塊與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間的協(xié)同是相對(duì)松散的，一般一個(gè)月集中處理一次即可，那么，我們就沒(méi)必要把寶貴研發(fā)資源消耗在自研財(cái)務(wù)系統(tǒng)上。 當(dāng)然，一體化意味著多模塊作戰(zhàn)，并且模塊之間的架構(gòu)關(guān)系和流程協(xié)同都必須理順，這樣的工作并不容易。 實(shí)際上，北森在2010年就確立了“一體化”的戰(zhàn)略，而十幾年來(lái)的堅(jiān)持，才有了今天的成績(jī)。 3、以用戶為中心 在未來(lái)，SaaS的用戶體驗(yàn)將越來(lái)越重要。不同于很多人所理解的“體驗(yàn)=交互設(shè)計(jì)”，完整的用戶體驗(yàn)實(shí)際上分為了5個(gè)層次，包括： 1）戰(zhàn)略層-我們的SaaS為什么而存在？客戶為什么愿意付費(fèi)？ 2）資源層-我們的公司有什么稀缺資源？比如標(biāo)桿客戶案例和行業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)。 3）能力層-我們的產(chǎn)品有什么核心能力？比如PaaS平臺(tái)和一體化的解決方案。 4）場(chǎng)景層-我們的產(chǎn)品在具體功能上，是否滿足客戶的需求？比如能否還原員工的成長(zhǎng)路徑？能否識(shí)別高績(jī)效員工的特征？ 5）感受層-我們產(chǎn)品操作效率是否高？可用性是否好？ 相對(duì)于行業(yè)垂直型SaaS，功能垂直型SaaS由于服務(wù)于多個(gè)行業(yè)，不得不將流程和場(chǎng)景進(jìn)行高度抽象，這就導(dǎo)致產(chǎn)品在場(chǎng)景層和感受層，給用戶帶來(lái)不好的體驗(yàn)。 而一家偉大的公司，除了在高階的戰(zhàn)略層、資源層和能力層不斷打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)在場(chǎng)景層和感受層不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)能力，從而打造出極致的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，提高用戶滿意度和粘性。 而北森，一直都是一家“以用戶為中心”的企業(yè)。比如，OKR和KPI實(shí)際上是兩種績(jī)效管理模式，但在中國(guó)，企業(yè)往往把OKR和KPI融為一體。而北森則針對(duì)這個(gè)“特殊”場(chǎng)景，提供了OKR、KPI、雙軌制等多種績(jī)效管理模式。雖然它不符合經(jīng)典的理論，但是正如前文所說(shuō)，“企業(yè)管理不存在標(biāo)準(zhǔn)模式”，而北森這樣“接地氣”的產(chǎn)品體驗(yàn)，當(dāng)然會(huì)俘獲客戶的“芳心”。 很多創(chuàng)業(yè)者，不愿意去接觸用戶，甚至以自我為中心，簡(jiǎn)單的認(rèn)為用戶“錯(cuò)了”。但實(shí)際上，用戶的邏輯可能不正確，但是用戶的需求卻是客觀存在的，我們需要像北森那樣，搞清楚需求背后的真相，不斷打造更加匹配客戶需求、具有更好用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品。 03 為什么學(xué)習(xí)北森 回顧北森的發(fā)展歷程，我們看到的不是光彩耀眼的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，也不是令人叫絕的創(chuàng)意廣告。而只有簡(jiǎn)單樸實(shí)的戰(zhàn)略，以及一步一個(gè)腳印的產(chǎn)品改進(jìn)。 如果我們將公司戰(zhàn)略簡(jiǎn)單分為“新需求”、“新供應(yīng)”和“新平臺(tái)”?！靶滦枨蟆睉?zhàn)略是發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求，快速組織資源滿足需求，比如疫情期間的到家服務(wù)；“新平臺(tái)”則是將分散的供需雙方整合在一起，從而創(chuàng)造出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，比如打車(chē)軟件。兩者都追求速度與力量的美，甚至通過(guò)燒錢(qián)，快速積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 但是“新供應(yīng)”則是持久戰(zhàn)，需要我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上，長(zhǎng)期、穩(wěn)定的投入。SaaS正是這樣一項(xiàng)事業(yè)。就像左暉先生所說(shuō)：做難而正確的事。 北森的成功，源于10年以來(lái)堅(jiān)持做“難而正確的事”。我想，這正是我們應(yīng)該向北森學(xué)習(xí)的原因。

最后，歡迎大家掃碼添加“ToB老人家”主理人個(gè)人微信，加入中國(guó)(可能)最大的SaaS微信群，領(lǐng)取資料大禮包。

我本人微信

已有3萬(wàn)來(lái)自Salesforce、騰訊云、阿里云、北森等公司的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理、高管和創(chuàng)始人加入?，F(xiàn)在加入，還可以領(lǐng)取資料大禮包~

也歡迎大家了解我親自主理的。

作為全網(wǎng)唯一的SaaS星球，已有6000+星友加入。很多星友成功轉(zhuǎn)型SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，或者成功跳槽、加薪、晉級(jí)。

以下是已有的38節(jié)課程列表，現(xiàn)在加入，還可以享受未來(lái)一年24節(jié)課直播，以及每天免費(fèi)APP向我提問(wèn)。

注：請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)的朋友，及時(shí)下載APP，并加入VIP群。

關(guān)于星球更多信息，大家可以點(diǎn)擊了解：